설득의 심리학 책 리뷰_대조의 법칙 및 상호성의 법칙

안녕하세요. 오늘은 인간관계 및 처세에 관한 책을 읽고 글을 써보려고 합니다. 소개할 책은 로버트 치알디니의 '설득의 심리학' 입니다. 이 책은 다양한 사례와 실험, 과학적 근거를 제시하며 인간 심리를 깊게 파고듭니다. 제가 생각하는 이 책의 요점은 인간은 매우 비합리적인 존재라는 것입니다. 어떻게 비합리적인지를 알면 인간관계에서 유리한 고지를 점할 수 있습니다. 오늘은 이 책의 가장 첫 부분에 있는 대조의 법칙, 상호성의 법칙에 관해 구체적으로 설명드리겠습니다.

 

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✅ 설득의 심리학 1법칙 - 대조의 법칙

✔ 상대방에게 커다란 양부터 제시한다.

처음에 커다란 양을 제시한 후 두 번째 요구를 제시하면, 그 요구는 양보처럼 보일 뿐 아니라, 또 엄청 적은 양처럼 보일 것이다.

 

이해하기 쉽게 극단적인 예시를 들어보겠습니다. 누군가에게 돈을 빌려달라는 요청을 받았을 때, 그 사람이 처음 제시한 금액이 100만원이라고 해봅시다. 우리의 처지에 따라 다르겠지만, 일반 사람에게 100만원은 큰 돈이죠. 당연히 부담스럽고, 거부감을 느낄 수 밖에 없습니다. 그리고 불편한 마음으로 겨우 거절하겠죠. 이후, 상대방은 '알겠어 그럼 10만원만 빌려줄래?' 할 때 우리는 어떤 생각을 갖게 되나요? 그 사람이 친한 지인이라면 결코 쉽게 거절하지 못할 것입니다.

또한, 처음 거절했던 부채감이 있어, 10만원이면 오히려 안도를 하고 빌려줄 확률이 높아지게 됩니다. 그리고 10만원만 빌려 달라는 요구가 오히려 상대방의 양보처럼 느껴지기도 하죠. 정말 묘한 일입니다.🤷‍♀️ 반대로 1만원을 빌려달라고 했다가 10만원을 빌려달라고 합니다. 상대방이 다소 괘씸해보이고, 거부감을 느끼게 됩니다. 빌려주지 않을 가능성도 높아지죠.
같은 10만원을 빌리는 데에 요청하는 말이 다르면 이렇게 결과가 달라지는 겁니다.
이렇듯, 사람의 대조 심리는 매우 큰 영향을 발휘합니다.

같은 돈을 빌리더라도 말하는 것에 따라 가부가 달라진다.

 

✔ 비싼 제품을 먼저 보여준 후에 팔고자 하는 제품을 보여준다.

저가의 제품을 먼저 보여준 후 고가 제품을 보여주면 고가 제품이 더욱 비싸게 느껴진다. 양동이에 담긴 똑같은 물이 먼저 손을 담갔던 물 온도에 따라 그 온도가 다르게 느껴지듯 처음 본 제품의 가격에 따라 이후 제품이 싸거나 비싸게 느껴질 수 있다.

 

이런 대조의 법칙은 영업에도 적용해 볼 수가 있습니다. 각자 중고차를 사러온 손님이 되어봅시다. 비슷한 컨디션이지만 다소 비싼 자동차를 먼저 보여줍니다. 그리고 그와 비슷한 자동차 여러 대를 보여줍니다. 비슷한 가격과 컨디션에 다소 실망감과 지루함을 느낄 수 있습니다. 그 때, 성능이 비슷하고 저렴한 매물을 보여준다면 우리에게 그 매물이 보다 극적으로 보이게 됩니다. 그리고 구매 확률이 높아지죠. 이처럼 실제로 대조 법칙을 이용한 영업은 다양하게 적용되고 있습니다. 

 

✅ 설득의 심리학 2법칙 - 상호성의 법칙

✔ 먼저 호의를 베풀면 상대방은 보답하고자 하는 부채감을 갖는다

사회학자 및 인류학자들에 따르면, 상호성 원칙에는 인류 문화의 가장 보편적이고 기본적인 규범이 담겨 있다. 무엇이든 받은 대로 갚아야 한다는 것이다. 따라서 사회 구성원들은 어린 시절부터 상호성 원칙을 준수하라고 훈련 받으며, 규칙을 어기면 사회적으로 심각한 제재와 비난을 받는다.

 

제가 생각하기에 이 책에서 가장 중점있게 다루는 부분이 바로 이 상호성 법칙 파트입니다. 저자도 목차를 앞에다 둔 이유가 있겠죠. 생각보다 남들에게 베푸는 것을 다소 손해라고 생각하는 사람들이 있습니다. 하지만, 이 상호성 법칙을 생각하면 그러한 생각의 전환점을 확실히 맞이할 것입니다. 흔히들 '정치를 잘한다' 하는 사람들은 이 상호성 법칙을 자유자재로 사용하는 사람들이 많습니다. 그들의 목적은 단순히 남들에게 호감을 사는 것이 아닙니다. 상대방에게 부채감을 씌어줌으로써 내가 필요할 때, 혹은 내가 어려운 상황에 있을 때 도움을 받기 위함이죠. 어떻게 보면 상부상조하는 것입니다. 상호성 법칙의 위력은 어마어마합니다.

 

✔ 상대방의 평판보단 나에게 어떻게 잘해줬는지가 우선이다.

텅 빈 주차장을 빠져나오는 순간 내 자동차의 바퀴가 구덩이에 빠지고 말았습니다. 다행히도 타 부서 직원 한 명이 차를 끌어 내줬습니다. 그러고 3주 후 인사 관련 서류를 검토하던 중 그 직원이 여러 회사 규정 위반으로 고발된 사실을 알게되었습니다. 그 직원의 인품이 어떻든, 저는 사장에게 그 직원을 변명해줬습니다. 지금도 많은 직원들이 그에 대해 좋지 않은 이야기를 하지만 저는 신세진 기분이 들어 계속 그를 지원하고 있습니다.

 
평판이 좋은 것이 안좋은 것보다 당연히 훨씬 낫겠지만, 누군가에게 좋은 사람이 되기 위한 필수 요소는 아닙니다. 결국엔 그 사람이 나에게 잘해줬는지 여부가 가장 큰 요소이죠. 사회 생활을 하다보면 다수의 공격에 의해 움츠려질 때가 있습니다. 그럴 땐 모든 사람이 날 싫어하는 것이 아닐까 위축이 되고는 하죠. 그러나 개인적으로 돈독히 지내거나 내가 도와줬던 사람들은 조용히 나를 지지하고 있습니다. 따라서 그들에게는 한결같이 대해도 그 사람들은 전혀 거리낌이 없습니다. 그러니 기죽을 필요가 전혀 없다는 얘기입니다.

 

✔ 받은 것이 원하던 것이 아닐지라도 부채 의식은 작동한다.

상호성 원칙에 따르면, 달갑지 않은 사람이거나 원하지 않은 호의를 받았을 때도 부채 의식은 작동한다. 상호성 원칙은 상대에게 받은 대로 돌려줘야 하는 것이다. 자신이 원하는 것에 국한되는 것이 아니다.

 

상호성 원칙은 원치 않은 것, 원치 않은 사람으로부터도 그대로 적용됩니다. 이것은 곧, 호의를 받는 것이 상대방에게 호혜적 관계의 주도권을 넘겨주는 것을 뜻합니다. 따라서, 평소 관계가 좋지 않거나 혹은 좋은 관계를 유지하고 싶은 사람이 있다면 먼저 호의를 베푸는 것도 한 방법입니다. 적어도 적을 만들지 않는 최적의 방법이기도 하죠.

 

✔ 장기적인 관계에서는 일반적인 규칙을 준수하는 것이 더 중요하다

상호성 원칙은 대부분의 인간관계에 적용된다. 그러나 가족이나 오랜 친구와는 굳이 필요하지도, 바람직하지도 않다. 이런 공유적 관계에서는 누가 더 많고 적게 내놓았는지 고민할 필요가 없다. 양쪽 모두 일반적인 규칙을 준수하는 것을 더 중요하게 여긴다.

 

자주보는 오랜 친구, 가족에게 부채감을 줘서 저희가 얻는 것이 뭘까요? 무언가를 얻더라도 일시적이고, 크지 않습니다. 그리고 의미가 별로 없습니다. 그들과의 관계에서는 기본적인 규칙을 준수하는 것이 훨씬 중요합니다. 따라서, 규칙 준수의 중요성을 절대 간과해서는 안됩니다. 

사람과 사람 사이의 기본적 규칙은 잘 준수해야 한다.

 

✔ 상대방의 요구 거절 후 재요구 승낙 시 상대방의 만족감은 더 커진다.

연구 결과에 따르면 '거절 후 양보' 전략의 희생자들은 부정적 반응을 하지 않는다. 여기서 거절 후 양보는 우리가 무리한 요구를 하고 재차 요구를 하고 난 후 그보다 약한 요구를 했을 때 상대방은 그 재요구를 양보처럼 받아들여 요구를 승낙한다는 것이다. 이 때에는 우리의 우려와 달리 오히려 부정적 반응이 감소하는 것으로 알려졌다.

 
상대방에게 요구를 하고 거절 당한 후 그보다 약한 요구를 재차 했을 때 우리는 상대방의 기분이 상했을거라 생각하기 쉽습니다. 그러나 오히려 반대입니다. 상대방은 첫 요구를 거절했다는 사실에서 주도성과 자발성을 느끼게 되고, 우리를 거절했다는 부채감을 어느 정도 갖습니다. 그렇게 받아들인 차선책에서 오히려 만족감을 느끼게 되는 것이죠. 따라서 우리가 요구를 멈추지 않는다고 해서 상대방의 기분을 과대평가 할 필요는 없습니다.

 

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